영업 프레젠테이션이 형편 없어서 겨우 버티고 듣는 경우가 있습니다. 콘텐츠가 너무 나쁘거나 텍스트가 너무 길거나 이미지가 없거나 발표자가 쇼맨십이 없기 때문이죠. 이러한 유형의 프레젠테이션은 지루한 것에 그치지 않고 향후 판매 의지도 꺾을 수 있습니다.
잘 진행된 고객 중심 및 데이터 기반 영업 프레젠테이션은 귀사의 제품이나 서비스가 필요하다고 Audience를 설득시킵니다. 여기서는 영업 프레젠테이션을 구성하기 전에 잠재 고객에 대해 알아야 하는 사항을 우선 논의합니다.
또한 다음에 만날 때 거래를 성사시켜 주는 효과적인 B2B 영업 프레젠테이션을 제작하기 위한 13가지 팁(예제 포함)과 영업 프레젠테이션의 개요를 작성하기 위한 5단계 가이드를 집중적으로 살펴봅니다.
1. 견고한 토대에서 시작
2. 페인 포인트 언급
3. 독특하고 기억에 남게 하기
4. 프레임워크 제공
5. 장황한 회사 소개 건너뛰기
6. 해결 방법 제공
7. 연구 자료 제공
8. ROI에 대한 기대 수준 설정
9. 리허설
10. Audience에게 이야기하기
11. 고객 참여시키기
12. 멈추어야 할 때를 알기
13. CTA 포함
이제 자세히 살펴보겠습니다!
B2B 영업 프레젠테이션 개요 초안을 만드는 방법
여러분은 “정말 개요를 작성할 필요가 있을까?”라고 생각할 수 있습니다. 진실은 개요에서 시작하면 결국에는 시간을 절약하게 된다는 것입니다. 개요는 프레젠테이션 자체의 로드맵 역할을 해야 하며, 주의를 끄는 데 필요한 프레임워크를 제공하고 영업 프레젠테이션이 명확한 방향과 논리적 흐름을 유지하도록 해야 합니다.
여러분의 Audience와 프레젠테이션 자체의 목표에 관한 두 가지 질문에 답변하여 영업 프레젠테이션 개요를 작성할 준비를 갖추십시오.
누구를 대상으로 프레젠테이션을 하고 있나요?
잠재 고객은 귀사의 역사나 제품 기능에 관심이 없습니다. 그들에게 어떤 이득이 되는가를 알고 싶어할 뿐입니다. 영업 프레젠테이션을 성공하려면 이러한 질문에 반드시 구체적으로 답변해야 합니다.
영업 프레젠테이션 개요의 초안을 작성하기 전에 다음과 같이 잠재 고객을 알아보는 시간을 가지도록 합니다.
해당 브랜드의 정체성은 무엇인가요?
브랜드 가치는 어떤가요?
주요 페인 포인트는 무엇인가요?
여러분의 고객은 누구인가요?
현재 어떤 솔루션이나 제품을 사용하고 있나요?
이러한 질문에 대한 답변은 효과적인 영업 프레젠테이션 수행에 필요한 “통찰력”을 제공합니다.
빅픽처란 무엇인가요?
기업들은 결과적으로 장기적인 안정성에 기여할 솔루션을 원합니다. 한발 물러서서 잠재 고객의 빅픽처 목표를 파악하십시오. 앞으로 10년 후에 고객에게 성공을 가져올 수 있는 요인은 무엇이며 귀사의 제품이 고객의 성공에 어떻게 도움이 될 수 있을까요?
가장 효과적인 B2B 영업 프레젠테이션은 잠재 고객에게 제품에 투자하는 것이 고유한 성공에 투자하는 결과를 가져온다는 사실을 입증해야 합니다.
“누구를 대상으로 프레젠테이션을 하고 있나요?”와 “빅픽처란 무엇인가요?”라는 질문에 답변했으므로 영업 프레젠테이션 개요를 작성할 준비가 되었습니다.
영업 프레젠테이션 개요의 6단계 가이드
영업 프레젠테이션의 복잡성은 고객 및 해당 고객의 해결 과제와 필요성의 크기에 따라 달라지지만, 기본 형식은 동일하게 유지됩니다.
1. 자기 소개
소개(“제목”이라고도 함) 슬라이드는 깔끔하고 간단하게 유지합니다. 파격적인 이미지나 정신 없는 텍스트로 Audience를 즉시 사로잡으려 해서는 안 됩니다. AdGibbon 영업 프레젠테이션의 제목 슬라이드를 살펴보겠습니다.
간단하고, 깔끔하고, 명료합니다. 이 단계의 목표는 귀사의 브랜드를 제시하고 나머지 프레젠테이션을 준비하는 것입니다. 그 이상도, 그 이하도 아닙니다.
2. 문제 제시
“누구를 대상으로 프레젠테이션을 하고 있나요?”라는 질문에 답변한 경우 잠재 고객의 주요 페인 포인트를 파악했을 것입니다.
이 슬라이드를 대중을 선동하는 장치로 생각하십시오. 목표는 고객의 불만과 해결 방안에 대한 필요성을 자연스럽게 언급하면서 잠재 고객의 해결 과제를 제시하는 것입니다.
ProdPad는 목표 고객의 입장에서 주요 페인 포인트를 환기시켜주는 역량이 탁월합니다.
ProdPad에서 사용하는 언어를 확인합니다. ProdPad는 스프레드시트가 왜 관념화에 비효율적인 플랫폼인지를 기술적으로 설명하기보다, 스프레드시트를 “아이디어가 들어가서 거의 다시 나타나지 않는 블랙홀”에 비유하여 Audience의 감정적 반응을 이끌어냅니다. Audience는 자신의 문제를 여러분이 이해하고 있다고 보다 강력하게 믿을수록 여러분의 해결 방안이 문제를 해결할 수 있을 것이라고 더욱 굳게 믿게 됩니다.
3. 해결 방안 제시
잠재 고객이 귀사의 제품을 구매할 경우 생활이 어떻게 달라질지를 설명해줍니다. 이 슬라이드의 목적은 잠재 고객의 현재 해결 과제와 상대적으로 제품이 제공하는 핵심 솔루션을 제시하는 것입니다.
잠재 고객에게 직접적인 혜택을 제공해주지 못하는 기능이나 서비스는 언급하지 마십시오. 이 부분을 언급하면 고객이 더 이상 집중하지 않을 수도 있습니다. Microsoft가 이미지와 텍스트를 이용해 Office365 제품을 구입하는 고객을 위해 “사용 후” 사진을 꾸미는 방법을 살펴보십시오.
이러한 시각적 요소는 이 영업 프레젠테이션을 특히 효과적으로 만들어줍니다. Microsoft는 잠재 고객에게 어떻게 Office365가 생활을 더 낫게 만들어주는지를 그냥 말하는 것이 아니라 보여주고 있습니다. 이것은 Audience에게 주요 페인 포인트를 일깨워준 후에 안도감을 주는 효과적인 전략입니다.
4. 데이터로 뒷받침
지금까지 귀사의 제품이 잠재 고객에게 어떤 혜택을 주는지 설명했으므로 성공 사례를 통해 주장을 뒷받침하십시오. 제품이 잠재 고객과 비슷한 회사의 주요 해결 과제를 해결한 시나리오를 제시합니다. 어떻게 귀사의 제품이 해결 방안이 되었는지와 그 이유를 설명하고 입증할 수 있는 데이터를 제시합니다. 아래의 Microsoft 예시를 살펴보십시오.
Office365를 위한 영업 프레젠테이션에는 5가지 개별 성공 사례 결과가 하나의 슬라이드에 포함되어 있습니다. 가장 두드러지는 텍스트는 무엇인지 살펴보십시오. 숫자입니다. 효과를 극대화하기 위해 성공 사례 데이터를 맨 앞, 중앙에 배치하십시오.
5. 요약(프레젠테이션 이해시키기)
이 슬라이드는 필요한 만큼 간단하거나 복잡하게 나타낼 수 있습니다. 예를 들어 제품이 잠재 고객에게 제공할 수 있는 핵심 이점을 모두 요약하도록 선택할 수 있습니다. 반면 간단하고 간결한 회사 모토가 더 적절하다고 느껴질 수도 있습니다. ProdPad의 요약 슬라이드는 다음과 같이 두 번째 방법을 사용합니다.
ProdPad는 고유한 가치 제안을 몇 개의 단어로 요약합니다. 구현만으로도 “사람, 제품, 아이디어를 한 곳에” 모으는 제품이라고 표현하고 있습니다. “바로 당신의 눈앞에서 비즈니스 운영 방식을 바꾸어줍니다.”라고 말하고 있는데, 이는 결과를 확인하기 위해 어떤 노력도 필요하지 않음을 의미합니다. 그만큼 좋다는 뜻이죠.
6. 편하게 질문할 수 있는 분위기 조성
영업 프레젠테이션이 끝난 후에는 Audience의 질문을 받아줍니다. 이 단계의 목표는 잠재 고객을 대화에 참여시키는 것입니다. 받는 질문과 피드백은 판매 성사에 유용한 추가적인 통찰력을 제공할 수 있습니다.
완벽한 영업 프레젠테이션을 실시하기 위한 13가지 팁
이제 확실한 영업 프레젠테이션 개요를 갖추고 있으므로 최종 결과물을 완성할 시간입니다. 다음에 제공되는 13가지 영업 프레젠테이션 팁을 활용하여 프레젠테이션을 통해 거래를 성사할 수 있도록 하십시오.
1. 견고한 토대에서 시작
쓸데 없는 것을 다시 만드느라 시간을 낭비할 필요는 없습니다. 웹에는 전문가가 디자인한 수천 개의 프레젠테이션 템플릿이 여러분을 기다리고 있습니다. 좀 더 면밀히 살펴보면 적절한 템플릿을 고를 수 있습니다.
Keynote 및 PowerPoint와 같은 프레젠테이션 프로그램은 바로 사용할 수 있는 템플릿을 제공합니다. 이러한 템플릿은 사용하지 마십시오. 전문가 수준으로 디자인된 타사 기본서식을 찾아보십시오. 주의를 끄는 많은 프레젠테이션 대안을 찾을 수 있습니다.
귀사에서 사용할만한 기본서식을 제공할 수 있고, 직접 구입하기 위해 투자해야 할 수도 있습니다. 어떤 경우든 깔끔하면서 여러분이나 잠재 고객이 이전에 수도 없이 보았던 기본서식과는 다른 것을 사용하도록 합니다.
Enterprise 소프트웨어 기업인 Zuora의 영업 프레젠테이션을 살펴보십시오. Andy Raskin은 “내가 보았던 것 중 가장 훌륭한 프레젠테이션”이라고 극찬했습니다.
이 회사의 프레젠테이션은 이미지와 약간의 텍스트로 깔끔하게 구현되었으며 이목을 끕니다. 통계, 인용 및 팩트를 모두 표시하지만 보는 사람을 정신 없게 만들지 않습니다. 슬라이드는 Zuora의 브랜드를 구현하며, 다른 지극히 평범한 슬라이드 프레젠테이션과 이 회사의 프레젠테이션을 차별화합니다.
보너스 팁: 기본을 복잡하게 꾸미지 마십시오. 하나의 슬라이드에 로고, 이름, 연락처 정보를 배치하고 싶더라도 참으십시오. 브랜드 이미지에 적합한 것이 좋은 디자인입니다. 연락처 정보는 첫 번째와 마지막 슬라이드에 포함시키면 충분합니다. 그리고 물론 명함을 보여주는 것을 잊지 마십시오.
2. 페인 포인트 언급
홍보하고 있는 제품은 문제를 해결하도록 고안된 것입니다. 거기서부터 시작하십시오. 고객의 개별적인 상황을 고려하십시오. 프레젠테이션 대상의 페인 포인트와 귀사의 제품이 그러한 문제를 어떻게 해결해줄 수 있는지를 알려면 대상 고객을 충분히 파악하고 있어야 합니다. 여기서부터 시작하십시오. 짧은 구문이나 몇 줄의 글만으로 충분합니다.
다음과 같이 생각하십시오.
고객의 문제를 언급합니다.
어떤 변화가 필요할까요?
해결 방안을 제시합니다.
ProdPad의 영업 프레젠테이션이 효과적이지 못한 제품 관리 스프레드시트의 페인 포인트에 접근하는 방식을 다시 한번 떠올려 보겠습니다. 아래의 이미지가 기억나십니까?
후속 슬라이드들에서 ProdPad는 고유한 가치 제안, 즉 더 나은 제품 관리 소프트웨어를 제공하여 해결 방안을 제시합니다.
이 방법은 잠재 고객의 주의를 이끌어내고 여러분의 전문 지식을 입증합니다. 여러분이 고객의 현재 상황을 잘 알고 있으며 도움을 주려고 한다는 사실을 보여줍니다.
3. 독특함은 뇌리에 남습니다
프레젠테이션에서 브랜드를 부각시켜야 합니다. 보는 이의 눈과 관심을 사로잡는 독특한 요소를 포함시켜야 합니다.
소셜 네트워킹 사이트인 Reddit은 광고 효과를 위해 독특한 영업 프레젠테이션을 만들었습니다. 이 회사의 문화가 명확하게 드러납니다. 고양이가 프레젠테이션에 계속 등장합니다. 이를 통해 브랜드의 독특한 유머 감각을 보여 줍니다. 이 사이트가 광고주들에게 높은 인기를 얻는 이유를 실질적으로 보여 주는 예라고 할 수 있습니다.
Reddit은 기업의 사회적 성격에 따라 고유한 접근 방식을 취했습니다. 같은 아이디어를 다른 프레젠테이션에도 적용할 수 있습니다. 개념이 귀사의 전반적인 브랜드와 맞아 떨어진다면, 보는 이의 흥미를 유발하고 귀사를 기억하도록 만들어주는 자료로 창의적인 관점을 제시하십시오.
4. 프레임워크 제공
프레젠테이션에 명확한 정보 흐름을 설정합니다. 채택 가능한 몇 가지 구조가 있습니다. 하나는 SCR 프레임워크입니다. SCR은 상황(S), 문제(C), 해결 방안(R)을 나타냅니다. 프레젠테이션을 깔때기라고 생각해 보십시오. 빅픽처를 제공한 후 CTA로 범위를 좁혀 나갑니다.
몇몇 최고의 프레젠테이션은 이야기 형식으로 제공됩니다. 실제로 성공적인 프레젠테이션의 65%가 이야기입니다.
“다음 영업 프레젠테이션을 구성할 때는 잠재 고객은 여러분의 제품에 관심이 없다는 점을 기억해 두십시오.”라고 DocSend의 Courtney Chuang은 말합니다. DocSend는 영업 프레젠테이션을 위해 이야기 방식을 사용합니다.
첫 번째 슬라이드에서는 가치 제안을 준비합니다. 그런 후 프레젠테이션 전체에서 다음과 같은 질문에 답합니다.
우리의 대대적이고 관련 있는 변화란 무엇입니까?
이 새로운 세상에서 어떻게 잠재 고객이 성공하거나 실패할까요?
성공하는 잠재 고객을 기다리는 “약속된 땅”은 어떤 것일까요?
우리 제품은 어떤 “마법의 선물”을 제공할까요?
우리의 이야기를 뒷받침할 수 있는 증거는 무엇인가요?
DocSend의 프레젠테이션을 열어보는 잠재 고객 중 65.4%가 마지막 슬라이드까지 읽습니다. 이는 놀라운 일이 아닙니다. 결국 사람들은 멋진 이야기를 좋아하기 마련이죠.
5. 장황한 회사 소개 건너뛰기
분위기를 조성하기 위해 상당수의 영업 사원들은 자사를 소개하는 데 너무 많은 시간을 할애합니다. 이러한 방식이 브랜드 신뢰를 구축할 것이라고 배웠기 때문이죠. 하지만 실제로는 불안한 방법입니다. 자기 자랑을 늘어놓지 말고, 이 프레젠테이션과 관련이 있는 주제의 전문 지식을 집중적으로 강조하십시오. 그런 후 귀사의 제품에 투자한 친숙한 기업의 브랜드 로고를 부각시키는 “화려한” 슬라이드 하나를 눈에 띄게 준비합니다.
잠재 고객은 여러분이 특정 문제를 해결하는 데 어떤 도움을 줄 수 있는지 알고 싶어합니다. 그들이 좋아하고 잘 알고 신뢰하는 다른 누군가의 비슷한 문제를 어떻게 해결했는지 그 이야기를 소개하십시오. 그런 후 계속 진행하십시오.
6. 해결 방법 제공
페인 포인트를 귀사의 제품이나 서비스가 고객에게 도움을 줄 수 있는 방안과 연결합니다. 동시에 페인 포인트를 너무 오랫동안 반복해서 언급하지는 않도록 합니다. 잠재 고객의 성공을 중점적으로 소개하고, 고객에게 더 나은 경험을 제공하는 데 제품이 어떻게 도움이 되었는지를 설명합니다. Microsoft의 2015년 영업 전 프레젠테이션은 그 훌륭한 사례입니다.
고객이 받게 되는 혜택을 구체적으로 개인에 맞추어 설명합니다. 성공 사례를 소개하는 중간에 같은 방에 있는 사람의 이름을 언급하면 이 사람들에게 높은 자부심을 주고 나아가 여러분 자신에게도 같은 효과를 줍니다.
7. 연구 자료 제공
프레젠테이션에 외부 및 내부 연구 내용을 모두 포함합니다. 이러한 방식은 브랜드에 권위를 부여합니다. 외부 연구는 업계 데이터와 같은 내용을 포함합니다. 그래프와 통계를 이용해 정보를 보다 이해하기 쉽게 구성합니다. 예를 들어 gannettlocal에서 관련 산업/시장 연구 자료를 그래프 형식으로 제공한 방식을 확인하십시오.
내부 연구를 위해 Zendesk Sell은 Museum Hack 및 Expensify와 같은 몇 가지 고객 성공 사례 연구를 완료했습니다. 이러한 성공 사례는 당사 솔루션이 유용한 이유를 보여줍니다. 또한 고객이 당사를 신뢰하는 이유에 대한 이야기도 들려줍니다. 고객이 어떤 도움을 받았는지 보여주는 실제 예시와 수치를 프레젠테이션에 포함하십시오.
8. 누구에게나 ROI는 중요합니다.
조달 비용 이상의 매출을 발생시키지 못하는 비즈니스 투자는 적절한 투자로 간주되지 않습니다. 잠재 고객이 단기 및 장기적으로 투자 수익을 거두는 방법을 프레젠테이션에 명시합니다. ROI는 화폐 가치 그 이상입니다. 기업이 판매량을 높이거나, 비용을 절감하거나, 더 많은 수익을 내거나, 시장 점유율을 높이거나, 생산성을 향상시키는 방법을 제시할 수 있도록 준비하십시오.
WeWork는 잠재 고객이 다른 작업 공간과 비교해 어떻게 비용을 절감할 수 있는지 아래와 같이 보여줍니다.
재무 성과를 달성하는 방법을 빠르고 정확하게 제시합니다. 특징을 언급하는 것도 좋지만 가치를 명확히 전달해야 합니다.
9. 리허설
중요한 사항이지만 간과되는 경우가 많습니다. 잠재 고객과 제품에 대해 아무리 잘 파악하고 있더라도 즉흥적으로 진행할 수는 없습니다. 그런 방식을 이용하기에는 기업의 경쟁이 매우 치열합니다.
완벽한 리허설은 확신을 주며, 내용을 정리할 시간을 줍니다. 그뿐 아니라 리허설은 필요한 시간을 보다 명확하게 파악할 수 있도록 합니다. 예정된 시간을 초과하게 되어 잠재 고객이 자리를 뜨는 일이 없어야 합니다. 녹화를 해보는 것도 도움이 될 수 있습니다. 자신을 비디오로 보고 싶어하는 사람은 물론 없겠지만 말입니다.
Wistia의 Soapbox는 중요한 날을 앞두고 슬라이드로 발표하는 자신을 녹화해 확인하는 탁월한 수단입니다.
10. Audience에게 이야기하기
초보자가 저지르기 쉬운 일반적인 실수는 Audience가 아니라 슬라이드를 보면서 이야기를 하게 되는 것입니다. 이러한 방식 때문에 프레젠테이션은 지루하고 거리가 느껴집니다. Audience도 슬라이드를 스스로 읽을 수 있습니다. 슬라이드는 여러분이 전달하고자 하는 내용에 대한 시작점으로만 사용해야 합니다.
Audience 가운데 한 사람이 끼어들면 질문을 잘 들은 다음, 신중하게 답변합니다. 이렇게 하면 Audience가 프레젠테이션을 통해 알고 싶어하는 내용에 대한 통찰력을 여러분이 확보할 수 있습니다. 프레젠테이션을 대화처럼 생각하십시오.
11. 고객 참여시키기
또 다른 훌륭한 경험 법칙이 있을까요? Audience의 참여를 유도하고 연결된 상태를 유지합니다. 지루해 하지 않도록 합니다. 각 Audience 그룹을 차례로 바라보면서 이야기합니다. 손을 사용해서 자신을 나타냅니다. 또한 프레젠테이션에서 Audience를 참여시키는 방법을 찾아보십시오. 손을 들어 질문을 하도록 하는 것처럼 간단할 수 있습니다.
직접적인 시연도 유용할 수 있습니다. 화이트보드를 사용하거나 빠른 비디오를 보여 주십시오. 지나치게 많이 사용하는 것은 바람직하지 않지만, 몇 가지 시각적 요소로 힘들이지 않고 오랫동안 주의를 끌 수 있습니다.
12. 멈추어야 할 때를 알기
타임지는 평균적인 집중 시간이 8초로 단축되었다고 보도했습니다. 이것이 시사하는 바는 무엇일까요? 요점을 빠르게 언급해야 합니다. 잠재 고객의 페인 포인트를 언급하고 해결 방안을 제공합니다. 유의 사항은 다음과 같습니다.
여러분 자신이 아닌 Audience의 일정에 맞춥니다.
Audience의 문제를 직접 언급합니다.
세부 사항을 일일이 다루지 말고 더 많은 것을 원할 때까지 기다립니다.
쉼없이 말하기는 쉽습니다. 그렇지만 멈춰야 할 때를 아는 것은 기술이 필요합니다. 아울러 질문을 받을 수 있는 충분한 시간을 남겨두고 끝내야 합니다.
13. CTA 포함
프레젠테이션이 끝나면 제품이나 서비스와 연관 짓기 위해 Audience에게 필요한 다음 작업 단계를 명확히 정의합니다. 마지막 슬라이드에는 연락처 정보뿐 아니라 CTA 하나를 삽입합니다. 능동의 현재 시제 표현을 사용합니다.
Zuora의 프레젠테이션은 “The End”로 이야기를 끝내고 #startyourstory라는 해시태그를 삽입합니다. 그러면 Audience는 제품에 대해 더욱 자세히 알고 싶어집니다.
해시태그 #startyourgrowth 외에도 Sendy(자체 호스팅 이메일 뉴스레터 애플리케이션)에는 연락처 정보가 포함됩니다.
긴박함을 주기 위해 할인 또는 인센티브 형식을 포함할 수도 있습니다. 목표는 Audience의 행동을 촉구하는 것입니다.
성공적인 영업 프레젠테이션을 만들어 제공하는 데는 연습이 필요합니다. 여기에 제시된 팁과 예시를 토대로 성공적인 프레젠테이션을 만들도록 하십시오. 판매 정보는 성의 없이 정보만 나열하는 경우가 많습니다. Audience의 흥미를 불러 일으키고 거래를 성사하는 데 도움이 되는 독창적이고 흥미로운 방식으로 제품이나 서비스를 제시할 수 있도록 합니다.
영업 프레젠테이션을 성공적으로 진행한 경우…
모든 리드, 담당자 및 고객을 관리하기 위한 장소가 필요할 것입니다. 높은 실적의 영업 팀은 Zendesk Sell을 선택합니다. 아직 사용해보지 않았다면 14일 동안 무료로 Zendesk Sell을 체험할 수 있습니다.
